Conteúdo técnico sobre turnover comercial, previsibilidade de funil, contratação de vendedores e gestão de meta em vendas B2B.
Taxa de conversão em vendas é o percentual de oportunidades que viram venda. O motivo de perda mais citado no Brasil é o cliente q…
O maior desafio da gestão comercial em 2026 é bater a meta e prever o resultado: 75% das empresas não bateram a meta em 2025 (RD S…
IA em vendas só dá retorno medido: 53% dos times brasileiros já usam, mas só 18% dos respondentes relatam ganho de conversão (RD S…
Metade das empresas brasileiras diz que o vendedor novo leva até 9 meses para render, e 33% nem medem (RD Station 2026). Um plano …
Com juros altos, venda quem prova retorno no prazo do cliente, negocia prazo e escopo antes de preço e protege a margem. A Selic e…
Cobrar meta é legítimo; a Justiça condena a forma: exposição, ranking humilhante, ameaça e meta impossível. Desde 26/05/2026 a NR-…
Qualificar leads é decidir, com critério escrito, quem recebe tempo do vendedor agora. No Brasil, 36% das empresas citam leads des…
Para gerir um time B2B, bastam dez indicadores de vendas: sete de funil e três de pessoas. No Brasil, 62% das empresas não acompan…
Só 16% das empresas consideram boa a integração entre marketing e vendas, e 62% não têm acordo formal (RD Station 2026). Um SLA es…
Forecast de vendas é a previsão do que o funil vai faturar no período. Ele erra porque a chance de cada negócio vem do julgamento …
Coaching de vendas é o acompanhamento individual em que o gestor observa, dá retorno sobre comportamentos e combina o próximo pass…
Times de vendas no Brasil tiveram rotatividade média de 18% em 12 meses (Salesforce, 2024). Os bons saem por gestão distante, meta…
O processo mais preciso combina entrevista estruturada, simulação da tarefa e critérios definidos antes de ver os candidatos. Na r…
Avaliar a composição do time é verificar se prospecção, fechamento, carteira e liderança têm gente suficiente e aderente a cada mi…
O perfil de SDR que rende combina constância diante de recusas, disciplina, escuta para qualificar, curiosidade e aprendizado rápi…
Performance comercial melhora quando o gestor localiza a frente em que o resultado se perde (volume, conversão, ticket, ciclo ou p…
Um vendedor na função errada rende bem em um tipo de tarefa e mal em outro, mesmo depois de treinamento. Experiência prevê pouco d…
O DISC descreve estilo de comunicação e funciona bem em desenvolvimento do time. Para contratar, tem limite: a Wiley, editora do E…
Psicometria em vendas mede tendências de comportamento e as compara com o que cada função exige. Funciona melhor combinada: a entr…
Perfil comercial é o conjunto de comportamentos, competências e motivações que fazem alguém render numa função de vendas. Não há v…
Avalie o vendedor cruzando entrevista estruturada, teste prático, comportamento, histórico e referências com a mesma régua. A entr…
Contratar o vendedor errado custa perto de R$ 250 mil em vendas B2B, numa estimativa aberta da SPI Tools: remuneração, rampagem pe…
Para contratar vendedores com menos erro, defina a missão da vaga, use entrevista estruturada, teste prático e avaliação comportam…
As melhores perguntas para entrevista de vendedor pedem fatos vividos e cenários reais da função, não autodescrição. Feitas com as…
Para contratar SDR, avalie comportamento sob rejeição contínua com simulação da rotina e entrevista estruturada. O SDR fica em méd…
DISC descreve estilo de comunicação e o próprio fabricante do DiSC não o recomenda para triagem de candidatos. Para contratar vend…
Assessment comercial é uma avaliação de tendências de comportamento ligadas a vendas. Não substitui a entrevista: gera dados compa…
